Comment faire une bonne première impression ?

"Vous n'avez qu'une seule chance de faire une bonne première impression" Gary Keller

Dans l'imaginaire collectif, un client acheteur prends son temps avant de se "positionner" sur un bien immobilier. C'est que ce n'est pas rien, au final, d'acheter un appartement ou une maison. Ce n'est pas une baguette de pain. Cela impacte durablement la vie familiale, professionnelle, les finances du foyer, votre bien-être et (parfois) votre santé (mentale ou physique). C'est un nouveau chapitre de votre histoire qui commence.

Pourtant, la décision de faire une offre ou non peut se jouer en quelques secondes. Cette "première impression" c'est de l'émotion chimiquement pure, et elle guidera bien souvent la finalité de la visite.

C'est comme lors d'un rendez vous amoureux. Si vous ne "sentez" pas la personne, il y a de fortes chances que vous demandiez discrètement à un(e) ami(e) de vous appeler pour prétexter une urgence.

Autre exemple : Vous faites une recherche Google (ou votre moteur de recherche favori, je ne juge pas), et vous cliquez sur le premier lien qui vous est proposé. Une étude (Université d'Ottawa, Canada, 2006) montre que vous jugez le site fiable ou non en 50 millisecondes ! 0.05 secondes. C'est très rapide. C'est l'illustration parfaite d'un procédé bien connu qui s'appelle l'effet de Halo.

Cet effet bien connu pourrait se résumer par "ce qui est beau est bien". Mais creusons un peu plus loin : mis en évidence dés 1920 par Edward Thorndike et démontré par Solomon Asch en 1946, l'effet de Halo (ou effet de notoriété ou même effet de contamination) est un biais cognitif qui renforce la perception de la première impression. Une caractéristique jugée positive à tendance à rendre plus positive l'ensemble des caractéristiques de l'objet ou du concept en question (idem pour une caractéristique négative). Pour simplifier avec un exemple : Vous entendez parler de quelqu'un que vous ne connaissez pas. On vous annonce qu'il est médecin. Cela va immédiatement et sans que vous en soyez conscient améliorer ou détériorer l'image mentale que vous vous faites de cette personne, selon le ressenti que vous vous faites de cette profession (courage, service aux autres ou à l'inverse, mauvaise expérience passée).

Pour en revenir à l'immobilier : si, en arrivant devant une maison, vous trouvez immédiatement qu'elle est à votre goût, le reste de la visite se passera bien. Si à l'inverse vous repérez un aspect négatif, il y a fort à parier que vous allez être beaucoup plus critique.

Si vous prenez les deux photos que je vous ai mis en exemple ci-dessous, vous vous êtes forcément mis en tête que la première maison vous conviendrai mieux que la seconde, alors que vous ne connaissez aucun autre élément contextuel. Si ca se trouve, la première est au milieu d'une zone urbanisable qui va voir pousser des immeubles de 5 étages tout autour, quand la seconde est en fait placé au bord d'un splendide lac.

Fort heureusement, cet effet de Halo peut être atténué. Mais pour cela il faut déjà comprendre les 3 étapes qui le compose.

Le regard (ou phase contemplative)

L'œil humain ne pouvant s'empêcher de fournir un flux d'information continu au cerveau (sauf à fermer les yeux) c'est la forme minimale d'appropriation. Le premier regard posé sur chaque élément va aider à se forger une émotion positive ou négative. L'aspect général extérieur, les parties communes, la porte d'entrée, la luminosité, les matériaux, etc. tous ces éléments vont influencer la première impression.

Le mouvement (ou phase d'exploration)

S'en suit ensuite la perception de l'espace et la possibilité de se mouvoir dans celui-ci. L'appropriation est plus "lente", car cela passe par plusieurs stades, du mouvement "nez en l'air" pour approfondir la phase contemplative sur des détails moins visibles, à toucher et ouvrir les placards. Fun Fact : un des éléments déclencheurs de la vente d'une voiture est le bruit de la portière quand elle se claque, et des armées d'ingénieurs se sont longuement arrachés les cheveux pour trouver "LE" bruit. Alors ouvrez et fermez les placards, cela va vous aider à vous forger une opinion.

La pensée (ou phase de projection mentale)

C'est ce moment ou vous commencez à configurer votre espace selon vos possessions personnelles. En clair, c'est quand vous vous posez la question de savoir si le buffet de grand Papi rentre dans ce salon, alors oui, mais que si on mets le canapé dans cet angle là et la table par ici, mais ca sera pas pratique parce que la fenêtre va faire un reflet dans la télé. Cette 3e phase est un aboutissement logique si les phases 1&2 ont été validées. C'est notre rôle en tant que conseiller immobilier de vous accompagner dans l'aboutissement de cette démarche que vous aurez déjà débutée mentalement.

"Ok, Joannes, tout cela est fort intéressant, mais comment je fais pour limiter cet effet de Halo pour vendre ma maison, alors ?" me demandez vous avec raison. Et bien c'est simple, vous répondrai-je, car il existe quelques astuces, comme réparer les petits défauts, ou passer un coup de peinture. Mais le plus important est de faire appel à un œil neutre, qui vous aidera repérer les potentielles remarques des futurs acquéreurs. Pour cela, rien de tel que de faire appel à un conseiller immobilier, habitué à entendre ce genre de remarque et qui vous donnera de précieux conseils pour les gommer. Un conseiller comme l'auteur de cet article, par exemple *clin d'œil appuyé*.

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